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[知识]B2B网站运营分析
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SWOT 分析
对选择的几个行业分别做 SWOT分析,确定选择每个行业的营销策略,最后做综合分析,在行业挑选和营销策略上做出最正确的选择。(注:SWOT 分别代表Strength(优势)、Weakness(劣势)、Opportunity(机会)、Threat(威胁))。将 SWOT 的理论及分析方法,充分运用到 B2B 行业网站的行业选择、对手分析、产品研发、营销策略制定及整体项目评估上,会使创业的成功率大大增加。
⑴竞争优势(S)
指一个企业超越竞争对手的能力,或者指公司所特有的能提高竞争力的东西:
1.策划或技术优势:行业里有许多 B2B 行业网站,但是真正公司化经营的也就几家,我们是否能在策划或技术领域能超越直接对手呢?比如:网站建设的非常易用,在对手的基础上,采用了创新的模式,实现了差异化竞争,或者在同等模式的情况使用了“微创新”的方法,使产品更加易用。
2.有形资产优势:自己是否有实体企业或房产,房租等基本不用投入,资金上是否能够足以打败对手,或拥有能与对手分一份蛋糕的前期资金投入。比如:有 100万、50 或 30 万,而在这个行业 100 万是否能够打败对手,或与对手抗衡。
3.无形资产优势:创始人在行业里拥有良好的人际关系,从事行业很多年,对行业各种发展趋势、用户需求理解的非常透彻;或者团队核心人物对 B2B 行业策划、运营及发展趋势有深入了解,有成功操作 B2B 行业网站的经验等。
4.人力资源优势:你所在地区,或者拥有的资金,是否能组建一个比对手更强大的团队,B2B行业网站在初期,最关键的是资金和团队,可以这样说,有了资金,再选对人,组建好的团队,就成功了一半。
找出竞争优势,并充分利用这个优势,在某个方面超越竞争对手,或者说将自己的优势发挥到极致,各个击破,以点带面。
⑵竞争劣势(W)
是指某个公司缺少的或做的不好的东西,或指某种会使公司处于劣势的条件:
1.市场规模过小:选择的细分行业市场规模是否太小,无论怎么做,可能也没有太多的客户,就算赢利也没有多少,导致不能发展壮大,最后可能成了鸡肋。当我们面对这样的行业时,就要学会深挖,综合的 B2B 网站,或大行业的 B2B 网站,由于用户的需求多样性,很难获得同样的需求,但是 B2B 细分行业门户网站,虽然人群少,但是具有很多相同的需求。可以将媒体、社交、电子商务的模式,以及线下的平面媒体、在线会议等,都应用到一个小的行业,就能弥补规模过小的问题。
2.竞争对手太强:选择行业的竞争对手太强,以自己的资金很难去超越或与对手抗衡,比如对手已经做了 5 年,无论团队、资金和市场占有率,都很难超越。这样的行业一定要想办法实现差异化竞争,只有这样才可能与对手分一杯羹。如果市场又小,竞争对手又很强,要考虑放弃这个行业,否则就是找死。
3.缺乏充足资金:是否缺乏充足的资金,比如:有的行业,需要比较多的资金才能与对手抗衡,或需要大量的资金才能开拓市场,建立品牌。一方面找资金,另一方面要降低成本,先把用户具有最大需求的一个方面做好,保证团队的最低配置,生存下来可能才是最重要的。
4.行业洗牌或淘汰:有的行业,本身在逐步的恶化,比如门槛越来越高,外贸订单在逐步流失到其它国家,内销市场的需求在逐步萎缩,或者慢慢走向洗牌或垄断等等,这些都是我们考虑的因素。找出竞争劣势,想办法规避或弥补这个劣势,如果这个劣势很致命,我们又根本无法弥补,那就要毫不犹豫的考虑放弃,不能说你只懂这个行业,就非要在这个行业做一个网站。
⑶潜在发展机会(O)
市场机会是影响 B2B 行业网站制定战略的重大因素,管理者应当确认每一个机会,评价其成长和利润前景,选取那些与资金、资源相匹配,能使网站获得竞争优势的最佳机会。
1.行业是朝阳产业:选择的行业向好的方向发展,整个行业是一个朝阳产业,有一大批新进入者,可能使原来市场规模很小的劣势减弱,比如:环保行业、绿色能源产业。
2.用户是否不断增加:中国的网民在短短的时间里,上升到 4 亿左右,新增加的网民大多来自中国的二三线城市、西部地区,行业的网民是否也同样成几何级数的增长?从这点上我们是否看到了机会。比如:网络游戏抓住新增用户年轻化的特点,最近几年都快速的发展,成就了好几家上市公司。
3.获得充足的资金:我们是否有充足的资金,去挖比对手更好的人才,采取更大的市场推广力度;或者虽然我们没有资金,但是凭借良好的市场前景,或者创业背景,在网站的发展过程中,不断引进新的民间或风险投资(一般多为民间资本,风投一般不关注这类网站),使网站获得快速发展。
4.创新创造机会:也许我们选择的行业对手很强,我们的资金也很不充足,但是没有关系,我们的创新意识很强,与对手实现了差异化竞争。我们不断的坚持,创造各种机会,减少失败的可能性,我们就有潜在成功机会,关键在于创始人是否具备这个耐心,或者说是否有必要选择这样一个需要耐心的领域去发展,我们更多的是在做一个平台,前面 1-2 年可能都是投入期,收获期可能要从第三年开始。
⑷外部威胁(T)
在 B2B 行业网站的外部环境中,总是存在某些对 B2B 行业网站的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁,做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。
1.出现更强的对手:可能会出现比你更强的竞争对手,会导致网站的生存受到挑战,或者利润会大大的缩水,我们要关注对手的情况,推出比对手更好的功能,更高质量、更全面的内容,抢对手的用户,在品牌建设上不遗余力,以压倒对手的气势去打败对手,但是要在不违背法律的情况下。
2.行业走向衰退:整个行业的发展趋势向不利方向发展,比如产业转移,转移到西部或者国外地区,行业大洗牌,主要产品市场增长率下降,国家的政策对行业发展不利。这个时候我们就要考虑培育新的市场,增加赢利点,在现有平台和人力资源条件下,做适当的、合适的、逐步的转型。
3.网络发展趋势:比如 B2B 电子商务在未来是否会越来越受到企业的欢迎,处于初级阶段的 B2B 电子商务模式,未来是否还会成为 B2B 电子商务的主流模式,比如:小额批发和大宗产品交易都使用了在线交易,随着网络信用的健全,更多产品的在线交易会受到买家和卖家的认可,一定时候,或者 5 年,或者 3 年,有可能这种模式就会行不通,或者不断萎缩。
4.马太效应:由于选择行业的对手很强大,往往产生“马太效应”,一步领先,步步领先,这个行业是否还有对手不屑一顾,而前景又比较好的领域,打开一个突破口呢?没有,就要放弃这个行业。创业者是经不起失败打击的,尤其是草根创业者,任何时候要谨小慎微,做好逻辑推理。这些工作都是网站策划和网站运营者应该去思考的问题。
运营中的问题
一、困惑
1.盈利模式和销售方式都很单一,盈利就通过广告和会员两种方式,而销售仅仅使用电话销售。
2.B2B 电商平台就只有让企业加入会员、购买广告和关键词、发布信息,如此简单。
3.坚持采用线下交易,线下采购有回扣可拿,且更加真实、安全。尽管线上价格更具优势,但常采用线上询价线下采购的模式。
4.依然担心网络交易的安全、诚信问题,比如发票、质量、售后、合同等问题。
二、老思路
1.网站构造、布局千篇一律,都是那么几个:资讯、行情、品牌、供求、求购、展会。
2.盈利模式单一,没有新意,几乎都是会员、广告位、关键字等。
3.不注重企业真实需求,未站在企业出发点,一味考虑赚钱。
4.B2B 平台涉及行业、类目众多,但是平台自身对此并没有专业人才。
5.内容丰富,但安全及诚信问题仍无法保证。
6.售后问题不能有效保证和处理。
7.采购交易中的税务问题无法很好的解决。
对于以上困惑和老思路,是 B2B 电商平台都普遍存在的问题,而之所以会产生这些问题,最根本的原因 B2B 平台没有了解众多企业的根本需求。他们没有深入了解不同行业企业的需求和心声,没有听取企业们的建议,不知道他们交易有什么困难和疑惑,更没有相关如何去解决这些困难,比如上文提到的安全、诚信问题,质量、售后问题,税务、合同问题等。若想真心发展 B2B,就应该以这些问题为基础,寻求解决方案,建立既开放又封闭的 B2B 电商平台,启发、引导、培养各类企业开展网上贸易,习惯电商这种交易渠道。
开放平台的意思是明确企业真实身份的前提下,降低平台使用权限、引入流量,因为用户原创内容在 B2B 的发展中影响也非常大;而封闭指的是由于当中的企业之间具有陌生性,所以必须通过平台才可进行贸易活动,整个贸易过程中的资金、信息流都在 B2B 平台循环流动,更增加了交易的安全性和可靠性。

文章来源:B2B网站大全 发表时间:2017-6-24 23:40:46 浏览次数:446
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